《如何销售VIP礼包》

         

【发布时间】:2019-10-27 0:03:05

【原创作者】: 跨境品牌精选

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所属分类:跨境电商资讯

 

大家好,我是付小华,创业必修十课·第5课《如何销售VIP礼包》。非常荣幸由我来带给大家。

1、为什么要买/卖VIP礼包呢
看下面几个点你就很明白卖VIP礼包的重要性

《如何销售VIP礼包》

销售VIP礼包对自己的益处;
从我过往将近不到一年时间的一个经历来看,从VIP的社群里面转化出来的Svip,忠诚度是非常非常高的;
而且他一旦购买了套餐,基本上都是被我们的品牌和被我们的产品圈粉的顾客

那么、他如果开始创业的话,他的忠诚度是很好的,可能他的资源,没有说我们去外面找的那种招商的,直接进来就SVIP或直接充值,黑卡的朋友要高,资源要好;
但是他的忠诚度高,同时他会非常的认真,这是我的一个总体的体会;那么也就是说这个VIP相当于是一张白纸,你通过你的努力让他在你的VIP社群里面得到了转化

所以说vip的这个礼包相当于加大了你的分母,可以给你更多的宽度,而这个宽度。可以让你有一个很好的表现和转化,这个转化是非常厉害的。

我觉得就是在我过去的几个月里面,比如说收益排名前十的月份里,其实前十名基本都是领队,但是我作为一个百万或者在不在百万的时候都已经都排到过收益的前几名,就是因为我的宽度足够。

宽度足够的时候,其实这种直接的零售收益也是非常爽的一件事情,那么VIP的礼包大家能够看出来,就是说,我们为什么要去销售呢,因为实际上这是最基础的事情,而这个最基础的点能够决定着我们未来的一个高度。

那么接下来,我要跟大家去沟通一下,分享一下,我们如何去卖VIP礼包

我先说一个观点,就是我认为这个世界上我们所有的朋友,所有的伙伴儿,既然选择了ABM,你一定是会卖货的,但不是每一个伙伴儿的逻辑都通顺,不是每一个伙伴的心态都摆正了,所以在如何去卖VIP礼包的这个过程当中,我觉得你最应该打通的是自己的心态。

2、销售心态的重要性

我会从我认为最重要的两个心态去给大家来讲;
首先,第一个就是我在PPT里面写到的利他心;
这是我认为一个真正合格优秀的销售人员必须具备的一个基本的素质
第二个是就是空杯心态,我会给大家把这两个心态去讲清楚。

《如何销售VIP礼包》

心态这个事情人人都会说,人人都会讲,但是如何突破,如何摆脱?

比如说空杯心态,我们在任何一个企业,任何一个团队里面,大家都会讲,但是我们怎么能够去做到这个事情,我觉得其实这个我想给大家来做一个我自己的分享,希望能够不是一个说空话的一个心态啊,而是大家真真正正的能够认识到和感受到这种心态。

《如何销售VIP礼包》

首先,我们说利他心,我在给很多的其他团队分享,给自己团队分享的时候,我都会提到利他心。

那利他心是什么呢?利他心其实最简单的就是说,我们要站在顾客的角度去为他着想。
但是我要说的是什么,在任何销售之前,你告诉自己的,都应该是如何双赢。

其实每个人都有第六感,每个人的第六感都是敏锐的。
你的出发点在不是为他考虑的前提之下,他一定可以感受得到,那一定会加大你成功的难度,降低成功销售的概率。

同时,我们的品牌和产品是完全可以让我们的顾客圈粉的,那么你真正的出发点是什么,我给大家分享一下我的利他心,比如说:我想让你去吃亦餐的时候,我想着就是我不想你再被其他的产品忽悠去交智商税了,我觉得你就应该吃我们的亦餐

我从来没有使用过姨妈巾,但是我是我们这个体系里面的卖了最多姨妈巾的人,为什么?就是因为在我一开始销售的过程中,我接到的反馈,是非常非常好的,可以让我很笃定的去销售这个产品。

但是在我销售的时候,我不是说,我要销售你姨妈巾,我能挣你30块钱,不是的,而是因为我在销售这个姨妈巾的时候,我对我自己说,我要告诉你我要把这个好东西分享给你,我觉得你现在用的还不够好。

我要让你替换掉,我要让你尝试到更好的感受,我每卖一套姨妈巾,我都是这样去想的,我每卖一套亦餐,我都在想,我不想让你去用其他的减脂方式,因为那样对你的身体不好。

我不想让你去喝其他的胶原蛋白,因为那些胶原蛋白里面有防腐剂,那样的胶原蛋白并不容易吸收,那些胶原蛋白,其实里面会有激素,会让你发胖。

这就是我对我们产品的自信、品牌的自信!

这就是我对别人的利他心,我往往用这样的心态去跟顾客聊,基本上成功率是非常非常高的。

所以大家在销售之前一定要想一想,你到底是为了什么去销售这一单VIP礼包。
我觉得这个是直击你自己灵魂的,如果你自己能够把自己这个心态扭转过来,能够告诉自己,我去卖一个东西,我是为了你好,我相信你的出发点有了变化之后,你的销售会变得无往不利。

同时、就像我刚才说到的第六感,如果你真真正正的站在对方的角度去为他考虑,卖给他这个VIP礼包的时候;
比如说他的孩子用的是其他品牌的尿不湿,你告诉他LK的好,它为什么好,其实他会感觉得到,他知道原来你是为了我的孩子好,原来是为了我好,那我卖一个VIP礼包,你要知道,这个100块钱的VIP礼包,卖完之后他很有可能就是你的SVIP,因为我们非常清楚这个是消耗品。

所以这就是我说的,别人会感觉到你的心态,如果你真心实意的站在对方的角度去为他着想,他就会感知的到,那么你的销售就会变得相对轻松很多。

《如何销售VIP礼包》

首先我提出一个观点,就是我们已经过了躺商的那个年代了,什么叫“躺商”?
你只需要发发朋友圈,你就可以得到订单,你就可以得到关注,就会有人主动来找你买东西,让你的微信都回复不过来;
对不起,现在已经不是那个年代了,大家都非常清楚。

同时、我还有一个观点,给到大家;
比如说:现在有很多朋友跟我说,华哥,我以前卖东西的时候,你说很多人找我买,我做代购的时候很多人找我买东西的
为什么我做ABM之后没有呢,发广告,没有人理我
我觉得这是我要说出来的一个观点,就是以前我们是干什么的,我们是买手,我有我自己的审美,我有自己挑选东西的品味
那么、我把这些衣服拿回来,我把这些用的拿回来,我把这些吃的拿回来,我去给你找好的渠道,这些渠道是你找不到的,那么你会有一个相对感觉稀缺性的感觉,对吗?

但是现在我们是什么?
现在我们是卖手,ABM给了我们20个品牌,给了我们200个SKU
我们就要从这个20个品牌200个商品里面去卖给我们的顾客,所以顾客觉得说我在哪里都能买,我为什么要在这里买。
那么、其实这就需要一个我们自己意识上的一个转变了。
同时,那既然已经不是“躺商”的年代了,我们怎么办?

你已经有了官宣,你已经有了这种持续发圈的状态,那你就应该去做主动的销售
那么、做主动销售最大的一个阻碍是什么?
我听到太多我的小伙伴儿和我们其他团队的伙伴儿对我说,实在是拉不下来脸啊,实在是不好意思啊,觉得这个会伤自己的人设。
甚至有的朋友说,我一出去跟别人聊天,人家有的还跟我开玩笑说你,你是不是过不下去了,是不是怎么都穷成这样儿了,都出来卖货了。

我觉得其实这种情况大家都会有,都会发生,但是我为什么会说出来这个事情
首先、你想一下我上面说过的利他心
你能够看着他就这么胖吗,你能够就这么看着他用别人的尿不湿和姨妈巾吗,你能够去看着他用其他的方式去补胶原蛋白吗?

你明知道那些东西不好,你明知道我们的东西好,你为什么不可以去主动跟他销售。这两个心态是关联的,完全的相关的。

卸下标签

那么,首先空杯心态要怎么做,怎么才能卖出去这一步?
第一点,你把利他心先放在前面,第二点,把你身上的标签卸下。
无论你以前多么成功,无论你现在有多少钱,既然你选择了在Abm里面,在这个项目里面去创业,那你就是小白一个。
如果你觉得说我不行,我以前在我的行业里是大哥,我是大姐,我是带队伍的,我必须光芒万丈。
那对不起,我觉得从基本上你就没有想明白这个生意要怎么去做,而且曾经所有的荣光都不代表你现在的辉煌。

卸下你身上的标签,因为你在这个体系里需要去成长,你的成长是需要靠什么的?
靠源源不断的VIP,拓宽VIP渠道去让你自己变得宽广,去培养你自己的亲兵营,让你所有真正的VIP成长起来成为SVIP、甚至黑卡,让他们变得无比的忠诚,让他们变得无比的有战斗力

所以你要卸下你的标签儿,想一想你为什么要去做这样的事情,所以第二点是什么,把你的身段也放下了,主动去销售,把它卖出去

 

主动销售

最重要的一点,你未来是要带团队的,如果你现在是一个SVIP,或者你是一个刚刚充完值的入门黑卡,如果你学不会买VIP礼包,你未来的团队怎么办

我们有句老话说得好,兵熊熊一个,将熊熊一窝

如果你不会去卖,你可以卖的不好,这个正常
比如说:你说我的朋友圈儿200个人,但是我现在已经转化出来100个人了,OK,你非常牛逼,是个很厉害的选手
这说明你可以教别人怎么去做,这个特别好,没问题
但如果说,你说:“我做不出来这样的事,我只是想要求我的团队去做这样的事情”,那你又有什么样的经验去输出给他呢?

大家一定要意识到,我给大家讲的这个课,你可以让你的SVIP听,让你的黑卡听,甚至你自己去听

但是!!!永远没有你作为直属领导去灌输给你的svip和黑卡来得更有效果

所以你必须要通晓,如何去做这样的动作
而这样的动作你永远不能是说,我听过华哥这些课,我能够把华哥所有的说的这些东西原封不动的讲给我的下级,那没有用

因为你心里发虚,你没有一个庞大的数据在支撑着你。
甚至你拿不出来一个像样的VIP群组的截图。你告诉我,你怎么去带领你的团队把这件事情做好呢

所以当你有了利他心的时候,你仔细的想想你要带给你的顾客什么,你要带给你身边的朋友什么,然后,把你的标签儿卸下来,无论你以前有什么样的辉煌,什么样的荣光,这都是过去,主动销售才是你最该做的动作
在这个体系里面儿,你要拿出来去创业,二次创业,甚至多次创业的心态去把这件事情做好
接下来我再给大家说一些这个方法上的事情。

 

《如何销售VIP礼包》

我们做任何的事情都要拿数据去说话,因为数据代表了我们一切的结果。

你说你多么会卖VIP礼包都没有用,你看看你自己有几个VIP的群,你直属VIP的绝对数量有多少,我们一定要拿数据说话。
所以概率是什么,为什么我要提到概率,就是因为在你主动销售VIP礼包的动作当中,你要加大你的分母
为什么?因为只有你的分母足够大,你才能够在这些VIP里面转化出你的svip
你才能够在svip里面儿再去转化你的黑卡
这个是环环相扣的,你不可能有十个VIP,告诉我说,我能把他们全部转化成十个Svip,我还能把他们全都变成黑卡;
这是不可能的,世界上没有这种概率,这是科学,我们要相信科学。科学是什么,科学就是数据
所以当你有500个VIP的时候,我就能确信你一定可以,起码有将近30到50个svip。
SVIP里面就一定可以转化出来一半儿以上的黑卡,这就是概率,所以我觉得这个宽度有多重要,你应该清楚了

 

那么我们怎么卖VIP礼包呢?主动销售

《如何销售VIP礼包》

我们刚才在上面的心态里面就引出了主动销售这四个字,我们首先卖VIP礼包的方法就是要主动销售

其实有很多朋友问我说:“华哥,你用什么话术啊,你怎么说呀”?我想跟大家说的是,这个世界上没有话术,你一定要有自己的谈判风格和沟通风格

而这个风格是从哪里来的,大家一定不要觉得说,我不敢去沟通,我是怕出错,不要这样想,没有任何人在刚开始摸方向盘的时候就会开车,对吗

3000公里之前永远都是别人骂你是傻x?对吧,那3000公里之后永远是你骂别人,对不对?这是一个熟练工种,卖VIP礼包同样的道理

你跟第一个人开口的时候,和你跟第30个人开口的时候,和你跟第100个人开口的时候,你绝对不是一个状态,所以这是一个不断试错,不断纠正自己,不断让自己变得强大的过程。
那么、主动销售是什么?

它在整个过程中可以不断的强大你的内心,不断的精炼你自己的话术,不断的让你对我们的平台,让你对我们的产品,对我们的后台系统的操作有更深入的认识。

所以我不教给大家话术,我告诉你的是,你要做这样的事情,你要去总结自己的东西,我从来不打同样的话,我从来不会收藏一句话去发给他,我从来都是一个字一个字的说,加上他的名字,问他:“某某某,我的单创你有没有下载过”?

 

因为我已经发了半个月,我已经发了半年的朋友圈了,你告诉我你没下载过,我就觉得你会把我屏蔽了,我会继续跟你聊
我会说:“你怎么能把我屏蔽掉了呢?这个我天天在发呀,我这个东西都非常好啊,你关注一下呀”
所以、这就是一个沟通的过程,这就是我的风格,同样你必须要养成你自己的沟通的风格,这才是一个主动销售VIP礼包,你要去做的事情。

 

《如何销售VIP礼包》

我们一定要在你的朋友圈里面去发这些你的成交的截图,那你起初做这件事情的时候,主动销售的时候,你的成交截图是非常非常关键的

在我的svip、我的黑卡群里经常会有伙伴发一个订单截图出来很高兴
可是我的习惯动作不是表扬,不是夸奖,我的第一个动作都是,直接翻到他的朋友圈里,看看他有没有发圈,如果你没有发圈,我觉得这这个就是不对的习惯

《如何销售VIP礼包》

因为什么?因为订单和你跟顾客的聊天截图最能够让你的朋友圈里面产生共鸣,因为你的每一个顾客成交的时候,你的心境都是不一样的

你要把它表达出来,你要把这个订单勇敢的晒出来,你要让你的朋友圈里的人知道,哦,原来你可以是他的顾问,原来你可以给他这么好的商品。

原来是有人信任你的,那我也可以抱着试试看的态度。从你这里去买点绿瘦子红橙粉,从你这里去买几包姨妈巾去用、对不对

这样就会增大你的VIP成交的概率,包括你在跟其他的顾客再去沟通的时候,比如你说:你来买五包姨妈巾吧,做我的VIP,他说:我不用啊,或者是你这做的是什么啊?
如果这个时候你把你自己成交的截图,把你的聊天截图发出来个五六张说,你看这都是我的顾客买的。
然后再把你的VIP社群的截图发给他看,告诉他我们自己有群,在里面还会一起交流

《如何销售VIP礼包》

如果你有这样一系列的动作,那么我觉得这个VIP大概率是可以让你拿下的,如果你们之前没什么过节,如果说他对你的印象还好,我觉得99块钱并不贵,是一定可以成交的
同时,当你的社群具备了一定规模的时候,你就要晒你的社群里的截图了

《如何销售VIP礼包》

因为这个时候大家在社群里面互相有沟通,互相有晒单,互相有买家秀,大家可能在一起,会聊一些同城的事情,聊一些网络上的热点。
其实、这些截图你都应该截图下来,发到朋友圈儿里说:你看我的群友都很有意思,这会让没有入群的人会觉得,哇,这个群很有意思,我也想进,那我怎么进呢,恰到好处的;如果说你还在每天的发这些广告发的成交发到晒单,或者你再次主动营销他的时候,他可能就会欣然的接受,成为你的VIP到你的群组里面去。

 

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你的第一个VIP社群,如果真的可以做到100人300人的时候,那么你可以跟你朋友圈里很多卖东西的商户或者饭店,就比如说你家附近的餐厅,达成一个小小的共识

因为大家都有开餐饮的朋友,对吧,那我觉得是可以做一些小小的福利,去增强你的VIP的粘性,让他们在你的VIP社群里更有归属感

如果他们有归属感之后,他们就会认可你的为人,更认可你的方式,更好的有可能会更快地转化成为你的svip,同时也会给你招那来更多的VIP顾客

真的有VIP顾客说:“我看到了你在朋友圈里发这个,我想做你的VIP,我就想要这个这家店的福利

《如何销售VIP礼包》

《如何销售VIP礼包》

而且会让人觉得说你的这个VIP社群是有护城河的,是值得花99块钱买个东西来进的。
当他买完99块钱的东西进来了之后,才会发现,原来这个产品也真的好用,那其实这样的话,你就会生生不息的有新人进来,而且这个人进来之后,无论怎么样,他都是锁定在了你的这个二维码之下,他们所有东西你都会有一个相应的收益,这是一个多么好的事情

在销售VIP礼包的当中,你要做的几个动作;
一,主动销售,必须要去主动做,心态,我已经给你摆的很清楚了,你执行就行了,10个人,20个人,30个人之后,你自然而然就会有一套自己的话术,自然而然你就知道该去跟他推销什么了
宝妈推尿不湿,推姨妈巾,推胶原蛋白,中年人推MITOQ、绿瘦子、红橙粉要调整代谢,向小姐姐推姨妈巾,告诉这个姨妈巾很好,对你没有荧光剂,对你的这个私处的保养很好等等等等。
主动的销售做完了之后,接下来就是不停的晒单发圈,营造你社群的氛围,找去找这些福利,把这个事情变得环环相扣,变成一个闭环,你一定会在这个生意里面得到最好的一个回报

 

《如何销售VIP礼包》

最后给大家说一下,我们在销售过程中经常会遇到的一些问题;首先、我们的第一个问题怕被拒绝

我微信里面3000多人,我被拒绝了不下几百次;也有过很受伤的时候
我觉得这是检验朋友圈的一个利器,有很多朋友,可能真的是我把你当朋友,但是我充满了利他心,告诉你这个东西好用的时候,你却觉得我只想挣你的钱

你觉得我就是缺人头啊,你就觉得我在拉人头,你看小华你在做什么啊?其实在这个过程当中我也认清了很多人,同时也意识到了自己在以前有些地方做的不足

有的朋友,每到什么节,每次都有群发的问候
但是我从来没给人发过消息,那当我主动去问说:“你在吗,我这个单创有没有下载”?的时候,人家不回复我认为很正常,因为如果人家的聊天记录保留的话、可能就会看到说:“你看我给你发这么多条消息你都不回我,结果现在你过来找我卖东西来了”.我也会反思自己的不足和自己做的不好的地方。

所以,这个是一个验人验己的过程,这个过程我觉得很好,我们都是成年人了,要避免自己的无效社交

不要担心别人会屏蔽你,屏蔽你的人永远不会是你的顾客;只要你真的走心的发圈,你每天真正的分享,你每天真正的告诉大家怎么去减重,怎么用更好的东西
我相信大家会觉得你有价值的,因为你专业,所以我觉得就是不要这个觉得受伤,有些人就真的是我们需要用这个99块钱的礼包去认清他,去认清自己

同时我们也一定会遇到失败的情况,那么我觉得是什么,就是你要跟进他,他的备注上,我们要把微信备注功能对好;
这就是我们接下来要做的“备注、跟进、洞察客户心理

《如何销售VIP礼包》

比如说我自己就会把一些沟通过,但是没成功的,不是很熟的,我不会马上深入的去聊他,但是我会给他打上潜在的标签,当我手里没有事情的时候,我就会把他们先翻出来。

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然后再去跟进,说:“你看这个,时隔多长时间我又来了,我要安利一下我的这个东西了”,当你反复的去找他,当你的朋友圈一直都有持续的露出的时候,他一定会有一天成为你的VIP顾客;

也许有些你都把他忘记了,但是有一天他就会过来找你说,我想买个什么啊,你卖给我或者怎么样,这就是我跟大家表达的,要用好微信备注的功能

同时做销售必须要有韧劲,你是一个做销售的人了,你不能说一次不理你就完事儿了,再也不好意思跟进,要反复的跟进,但切记不要频繁。反复跟进,不意味着频繁啊,起码隔半个月聊一句,隔两个月再聊一句,我觉得是一个很好的频率,在你的感染下,他迟早一天会成为你的顾客,但只要你把这个99块钱的礼包卖出去,相信我,90%以上的概率,他会圈粉,他会理解你的用心,她会因为你卖出去的产品而尊重你

《如何销售VIP礼包》

关于销售VIP礼包,这是一个持久战,那持久战需要的是什么?

我们不要靠爆发力,我们不要今天说找了30个人谈,只成交了2个,明天我不行了,我再也不谈了,不是这样的;
每天10个人,每天20个人,甚至每天30个人,但是要持续,一个月的时间,把朋友圈里的人都给他验一遍;
看看自己到底是个什么水平,看看这个朋友圈里到底是个什么质量,你才能知道未来这个生意,你怎么去做

我经常会有小伙伴跟我说:“华哥我怎么去做线下的拓客”?我说:“你朋友圈儿多少”?他说:“300人”,我说:“你现在多少人的VIP呀”?他说:“有30个”。我说:“那270个你每个都聊过吗,有没有做这个动作”?
我会反问他,你为什么要出去拓客呢?熟人市场里都没有做好,你怎么做陌生人市场?

陌生人跟你更没有联系,你上去给人一个APP,他会想你到底是干嘛的呀,对吗?
所以我觉得就是你先把自己的朋友圈扫荡清楚,给自己这个鸡血,给自己这个状态

同时要学会做总结,复盘,哪里做的不好,我的这个沟通的方式,哪里做的不对,我是不是推这个产品的时候推错了

比如说:我觉得大家不要犯这样的毛病,去找别人去做自己的VIP的时候,就只说姨妈巾,如果顾客说我家里囤了一柜子的姨妈巾的时候就没有话说了,不是的
我们卖的是这个八五折的权限,朋友们你哪怕卖1800的东西也好99的东西也好,500块钱东西哈,我们卖的是权限

这是一个很简单的问题,不要被自己给绕进去,所以这就是复盘得出来的一个结果,因为有很多人会出现这样的问题,所以自己复盘,自己分析,同时在团队里面多做分享,跟你的SVIP跟你的黑卡多做分享,这样大家会形成一个良好的氛围,形成一套自己统一的方法论,再出去做事情

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