黑卡招募特训四《踢单三部曲》

         

【发布时间】:2019-05-5 22:04:44

【原创作者】: 单创ABM

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所属分类:单创怎么做

今天的课程是《踢单三部曲》

踢单配合法则

踢单话术促成

转化方法推演

 

今天的嘉宾会从上面的内容给大家做详细的分享,那我先来给大家介绍一下我们今天的第一位分享嘉宾。

Linda

定居澳洲悉尼十四年,西悉尼大学高级翻译和口译硕士研究生学位,在世界Top 3航运集团从事客服和市场工作十年有余。兼职代购4年的时间,去年3月加入ABM,现在是甜甜团队的黑卡会员。

主题:ABC法则-T单的有效武器

黑卡招募特训四《踢单三部曲》

大家好!我是今天的讲师Linda,今天讲解的内容是ABC法则。

因为我在甜甜团队,看到我们团队的小伙伴们通过运用ABC法则不断发展壮大,我汲取了团队小伙伴的经验和数据,提炼出来了今天的这场分享。

 

一. ABC法则对发展团队的好处和作用。

1. ABC法则通俗的讲就是“借力使力,不费力!”我们要借用上级领导、会议、网站、视频等等的力量来帮助我们成交。 

2. 可以让你的意向代理对你所说的内容有更深入的了解,并且可以及时弥补应对意向代理的质疑。

3. 为什么要用ABC法则呢?首先,你的朋友对你很了解很熟悉,TA可能不会专心听你的,心里可能还会有上千种疑问,想你为什么会做这个等等。

其次,你的朋友可能因为你也没做多久,没做出成绩来,不相信你说的。因为你也是新人,没有多少经验,对产品也没有完全吃透,可能你朋友问的问题,你不能完全回答出来,所以这时候我们要借力使力运用ABC法则,来帮助你卖礼包纳新人。

 

 二. ABC分别是什么呢?

A在英文中代表Advisor即专业顾问

是借力的对象,可以是你的上手老师、上级领导、成功的前辈,也可以是旁级伙伴。在我们ABM里还可以是公司的大会、品牌方活动,以及团队私享会等。

 

B是Bridge, 是你自己。即新入门的伙伴。

 

C指Customer,潜在的客户,你要发展的准对象,你的朋友。

 

要注意的是,A只能影响成交率的30%,B决定了成交率的70%, A只是帮助你成交,最终的决定因素在你自己,所以你要做好桥梁工作来影响C!

 

三. ABC的流程。

既然你的桥梁作用起决定性作用,来看看B在ABC流程中该怎么做:

由于表格比较大,这里截屏给大家

黑卡招募特训四《踢单三部曲》

 

黑卡招募特训四《踢单三部曲》

 

 

这里插播一下我自己的实例吧,其实我也是通过ABC法则加入ABM的。我就是ABC中的C, 具体我被转化的过程如下:

 

1. 一开始我充满顾虑,因为: 我是代购,举得品牌小众,顾客是否能接受认同。

2. 我的朋友看出我的顾虑,带我去City Myer, 参加胶原蛋白的品牌方活动,见到了品牌创始人Anna, Anna可以算是A。

3. Anna当时给我们介绍了Vida Glow胶原蛋白,并且现场品尝了各种口味的胶原蛋白,确实给我留下了很好的印象。

 

4. 因为我一直都是秉着“无自用不分享”的原则,对我的顾客负责。所以我决定自己先注册账户,买了胶原蛋白的初级礼包,同时还订了绿瘦子。

5. 在我尝试了两个月的产品之后,身体状况和皮肤状况确实有了很大的改善,我才开始向别人推荐产品。

6. 大概在去年5、6月的时候,我们的大团队Aileen, Sally, 甜甜举办了线上招商会 ,是这几位大咖分享经验,算是我们的大A。

这次的线上招商会才使我真正了解这个平台,没想到小众优质品牌也成就了她们这些百万领队。从那时候起,我才真正开始做ABM。

 

四. 一次成功的ABC配合,需要注意:

- 前期AB二人的沟通配合。

a.) B要准备好C的资料给A,包括C的个人背景、家庭情况、经济收入、工作生意情况以及爱好等。

b.) B要列出有关A的优点:上级领导、专业背景、经验丰富、目前的成绩。

 

ABC话术的切入点包括:

a.) B打电话给A和C确认见面的时间和地点。

 

b.) 见面前和见面时, B要推崇A,但是不能过火,建立C对A的尊重。例如:他已经在原来的工作/生意上做得非常好里,但是他还是选择加入ABM。

你要见到他是非常难得,因为他很忙,今天难得能约到他,我们一定要专心听他分享。切忌不要说:他人还行,他还蛮成功的等。

 

c.) B应该帮助A拉近与C的距离,提出问题让A能够针对C解答疑问。不能单靠A做全部的事。

 

d.) B要积极正面,帮助建立C的信心,赞扬和鼓励对方,提供个人见证,讲自己为什么要做ABM,并且同意A的意见,不要骄傲,愿意倾听。

 

最后,无论C加不加入,你们都还是朋友,要胸怀大度,C拒绝的不是你,是这个商机!我们只是在过滤“对”的人。

ABC法则不是万能的,而且应用起来,方式和角度会不同,需要因地制宜。这个方法是招募策略之一,我们需要善于调用各种工具转化,才能让自己的招商能力更强大。

 

今天的分享就到这里,祝大家产品大卖、招商成功!谢谢大家的聆听。

 

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