黑卡招募特训五《成交话术》

         

【发布时间】:2019-05-5 22:18:37

【原创作者】: 单创ABM

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所属分类:单创怎么做

 

沈小姐

主题:成交话术

ABM黑卡

澳大利亚联邦大学研究生

美国GIA钻石鉴定师

国内及澳洲八年不同产品零售经验

黑卡招募特训五《成交话术》

 

大家好!我是来自SMART TEAM的沈小姐,在来到悉尼之前 我家有十年以上的连锁零售生意,三年前来到悉尼,到品牌店做兼职让我接触了更多的人,积累更多经验。

加入ABM的一年多时间,在上级帮助和自我摸索下,从一个黑卡小白,到自己举办和协助团队举办私享会,带着意向/VIP/SVIP参加公司的官方活动,每次都能成功激活升级。

 

非常高兴今天在这里跟大家分享成交话术技巧。

首先,把一个意向/VIP转化为SVIP/黑卡,成为你生意上的合作伙伴,是一个长期引导和培养的过程,除了在心理上做好长期作战的准备外,需要天时地利人和。
 

天时:

ABM公司实力,创始人背景,选品理念,模式,发展现状/潜力,一般贸易/跨境贸易,收益来源等,这些现有的资料都需要烂熟于心,是你招商过程中的靠山。

 

分享经济趋势:

① 国内外分享经济趋势

黑卡招募特训五《成交话术》

 

黑卡招募特训五《成交话术》

 

我以Cashrewards作为例子,澳洲非常有名的购物返利网站,她有两个返利来源:

1、朋友邀请,邀请人和受邀人都能得到5澳币的奖励,这种大家都已经见过很多了。

1、我先登录cashrewards官网,再从官网搜索施华洛世奇官网后,跳转页面到施华洛世奇官网进行购物,我消费了569.08澳币,cashrewards给了我15.93现金返利(见上图),如果我直接进入施华洛官网购物 是没有返现的。

Cashrewards连接的都是本地超市 知名品牌官网,这说明分享经济并不是所谓的微商产品引流的手段了,这已经是被市场接受的新模式。
 

那么,我是怎样被种草注册了cashrewards呢?

黑卡招募特训五《成交话术》

 

我的朋友Stacy在微信群发言,她第一句表明通过cashrewards已经拿到了钱,钱是因为在Hype官网买鞋子。

前情铺垫是,澳洲本地的小伙伴都知道,HYPE在本地有很多实体店,靠谱,前阵子打折,我们群里的朋友一起在hype官网订鞋子邮寄到国内,每个人都卖了几十双。但是只有Stacy通过cashrewards订,还拿到数额不小的奖金。

 

第二句说的是可以通过她的邀请注册,大家都有5块奖金。

 

大家看了聊天截图应该和我的心态一样,第一反应是 好多钱!!!我要注册cashrewards呀!!!那么通过Stacy的邀请去注册 而不是我自己去网站注册,那就是顺理成章的事情了。
 

以上不是给大家解释分享经济,而是在我被种草的一个心理过程来反思,将心比心,在平常招代理过程中,是否需要一个第三方事物的助攻和情感铺垫。
 

2. 通过趋势受益故事“撩拨”蠢蠢欲动的心

大部分人都是淘宝,微商,甚至抖音等视频的消费者,因为当时年纪轻、没有资金、观念保守、没有货源、没有时间等因素,只在“趋势”上花了钱,但是对“趋势”赚钱肯定蠢蠢欲动,但不知如何下手。

所以,在和你的目标意向平时聊天,打电话,和下午茶的过程中,可以插入一些“艺术加工”的例子来试探她的反应,激发她的创业热情。

 

比如:

我邻居五年前大学毕业做淘宝 卖球鞋卖衣服,当时长辈保守都说他没有稳定工作,结果人家第一年就赚了60万,第二年翻倍,还常常出去旅游。你看我们朝九晚五的上班,赚的少时间也被绑住了。

 

 

地利:

买礼包/充值做SVIP/黑卡,对于意向来说,都需要一个认知,接受,认可,培养信心,做决定的过程。而公司官方活动和私享会就是代理在初步了解后认可、 “冲动”决定的最佳时机。

① 礼品话术

今天现场还有澳洲非常火爆的XXX礼品,只有现场才有。这个产品在澳洲非常有名,代购都卖爆了,你也看到小红书很多人推荐的吧,很多客人还主动拿着小红书的截图来找我买呢。

我代理上次用升级赠送的礼包产品给客户体验做引流效果可好了,算是自己没花钱 反而卖了三万的货!我回头详细教你。

 

下图是我的SVIP的一个意向 童装实体店主,两个人参观过杭州公司。反馈感觉不错,但回去后一直找理由犹豫,或者承诺明天充值又不了了之。

我的Svip一直私下沟通,并告知15日涨门槛。我在1号直接提出最后一次冲1万送500礼品的机会,需要提前预约争取,不是人人都有,最终让她下定决心充值。

黑卡招募特训五《成交话术》

黑卡招募特训五《成交话术》

 

划重点:1、礼品需要争取。2、后续服务到位,为你制定免费礼品引流方案.

 

2. 创始人、品牌方授权合影话术

因为今天有礼包 ABM创始人合影和品牌创始人合影,名额有限 再考虑一下就没有了。外国人来一次中国也不容易。

你说像我之前在药房扛货XXX鱼油 辛辛苦苦的 品牌方啥时候跟我合影啊。那些企业家不也削尖脑袋和市长省长大师合影 给自己增加社会地位么。

 

刚刚坐在你身边的大姐已经冲了黑卡,排队和老板品牌商去合影了。因为就算过后觉得不适合,也可以申请退款啊,品牌方来一趟也不容易,合照完就一直存你手机里了。以后卖货就高大上了啊!

 

要么我先让朋友帮你去排队,你赶紧考虑着,估计下午你冲了黑卡,合影名额也没了!

 

潜台词:造成我马上要充值的潜意识

 

人和

针对性服务:杜绝一对多。必需一对一,二对一,二对二保证服务效率。在公司官方活动午餐 茶歇 产品体验 拍照环节营造轻松聊天分享的氛围,倾听目标代理的想法和困惑。

 

在私享会或者公司官方活动中,有时会邀请五六个自己的直属意向,肯定没有时间针对性服务,在这样的情况下,提前安排第三方老代理安排照顾,告知助手对方的背景。快准狠击破。

 

现场切入话术:“三句话”话术沟通

 

(1)亲爱的,您是VIP还是SVIP呀?今天有拍照片嘛?我上次朋友圈发了和vida Glow创始人安娜的合影,胶原蛋白爆单啦?待会茶歇我给你拍美美的照片哦!

潜台词:创始人合影很珍贵,机会难得。

 

(2)这个位置视野不错呀!你觉得老板/品牌方/专家/讲师等讲得怎么样?刚刚Livia讲话好打动我呀!

潜台词:试探对方的想法和困惑

 

(3)今天升级礼包你喜欢哪个产品?我觉得磨砂膏很实用,我之前分装磨砂膏引流 效果可好了!回头我把细节发给你

潜台词:充值礼包产品价值不仅体现在金额上,免费引流效果好,团队销售经验丰富,后续服务到位。

 

其他场景话术:

1、认可分享经济,但是圈子小 只有朋友,赚朋友钱很尴尬?

(ABMer):我们每个人的生活都被分享经济渗透了,美团 滴滴打车 甚至支付宝都求分享。那我们何不从被分享者转化从主动分享者,而且获得经济回报呢?你和闺蜜分享雅诗兰黛小棕瓶很好用,雅诗兰黛有给你半毛钱奖励吗?

2、不想充钱,SVIP礼包也没有适合我的,我身边的人都不会和胶原蛋白的,我觉得自己卖不掉。

(ABMer):我建议你入手LOVEKINS卫生棉中级礼包,目前我已经用过两次了。我在国内的时候一直用日本的卫生棉,到了澳洲用U牌的。虽然对原材料放心了,但是使用感一直不好。

黑卡招募特训五《成交话术》

 

你看这是U牌和LK的对比,都是夜用加长,U牌厚得像尿不湿一样。而且我忙起来 如果白天超过三个小时不换U牌,就会过敏有异味。用了LK才知道什么叫做安睡到天亮。

其实LK就算是原价也比日本的进口品还便宜,VIP是85折。我推荐你7折的直升中级礼包。

黑卡招募特训五《成交话术》

 

你可以做一个团购,同事 闺蜜 亲戚 十个人分就好啦。相信我 用一次就会爱上啊。用七折价格囤满一年的量好合算啊 毕竟淘宝京东都是原价了。

297包七折,平均每包18.7元。

潜台词:直接直观数字带入,暗示销售方法。

 

3、认可ABM, 我自己生意还不错,不急,慢慢来

(ABMer):先肯定再“否定”激将法

您也是一个在事业上非常有经验很成功的人,想你这样智慧的人 做任何事情会成功的。但传统生意都在正轨上但是也要进一步发展也比较辛苦。为何不“分配”点激情尝试下新事物呢?应该也知道机遇错过了,可能就没有了。

 

ABM一次一次涨门槛我是一路看过来的,现在是项目红利期,看的出来你对公司和模式认可,再考虑几天 涨门槛对你来说是小钱 但是市场份额损失是长远的。现在公司有一年内退款政策,只扣除2%的手续费,对你来说就是一顿饭钱,所以ABM是个对了一本万利,没有“试错”成本的生意啊

 

4、有钱有资源认可分享经济,但是我就是做不来

(ABMer):您没时间没关系,ABM特别适合资源好的人进行资源变现。我可以负责分配资源,员工培训。

 

ABM黑卡有一块额外的市场补贴,团队业绩10万拿额外的5%,20万6%,40万7%。

假设你手下8个员工,每个人月业绩5万,您的团队业绩40万,这意味着您在不做任何事不说一句话的情况下可以拿3.5万的市场补贴,这还不算零售差价和教育奖金。一次投入,长久高回报收益。

 

潜台词:画大饼,直观数字击破。

大家来自不同的背景,对事物的看法,人生的最求不同,有人想要创造更好的物质,有人想要成就自己和别人。

所以在ABM谈代理的过程中都是一次自我学习,反省和升华。以上是我个人及团队在招代理过程中得到的一些经验,方法总比困难多。希望今天的内容对大家有所帮助。

 

 

 

 

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