黑卡招募特训六《突破招商常见瓶颈》

         

【发布时间】:2019-05-6 20:45:41

【原创作者】: 单创ABM

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所属分类:单创怎么做

主题:突破招商常见瓶颈
分享人:阿珠
○ AZ Team 创始人
○ ABM百万领队之一
○2018年度ABM杰出贡献奖
○ 澳洲代购实体店转型ABM的成功典型案例
○ 4个月打造百万业绩团队
○ 超强的招商实力+经典话术和敏感的数字思维
○时尚辣妈 坐标悉尼 二宝妈 爱美 爱分享

黑卡招募特训六《突破招商常见瓶颈》

 

大家好,很荣幸今天能给大家带来这篇分享,首先自我介绍一下,我叫阿珠,定居悉尼,二娃妈,来悉尼是第10个年头了

13年商科毕业赶上代购热潮的兴起,做了一年全职代购后开了一家华人礼品店,主营UGG

我是看着代购的行业从兴盛到顶峰到现在的萎缩,深有感触,所以ABM的出现给了我很大的转机,也因为我的决定转型,打开了我的又一片天空。

今天给大家带来的这个分享是有关于进入我们ABM之后,在招商上或是带团队上遇到的这样那样的问题,综合整理,给大家分享几个点:

 

1.    0基础小白如何上手

0基础的小白,没有任何销售经验的,我是建议可以先从零售产品开始,但在零售之前,要先有无自用不分享的心态

因为毕竟你接触到一个新的产品或是项目的时候,你想要感染到身边的人或是影响到你所在的朋友圈,那就必须要有亲身的体验和测评以及汇报结果

有了这么一系列完整的提现,这样你才能是被看作是一个对自己,对顾客负责人的推荐人。那么顾客对你的信任感才像滚雪球一样越滚越大,日久见真心!

 

那么首先,第一点,有代购基础的,我建议大家做的就是一条官宣的朋友圈

有的代理可能就会说 “我不好意思把平台放到朋友圈,怕一上来发会有被怀疑是入了什么组织的嫌疑

但是,大家可以想一下,国内的平台在当今的社会已经不再是人人唾之的了,反而做的好的几个平台都有了自己的特色

 

而我们ABM的特色,就是搜集 甄选全世界的好物分享给身边的人,我们不求跟淘宝一样在几百万个产品里让你万里挑一,ABM做的就是已经帮你选好了品牌,并且能够成为你也会认为是独一无二的选择!

不仅给你省去了时间和精力,还让你最大限度的享受到好产品反馈的同时也带来了巨大盈利。

官宣的朋友圈 可以是以参加活动或是培训会或是参观公司 参观工厂为起点,可以证明你在真正的考察这个项目的 或是你的产品到货准备试用的通知 都可以做为你的起点开始

 

还有另外一个情况,对于没有做过代购的小白,没有任何销售经验的,怎么做?

 

有的时候我们一味的让新进的小白去发朋友圈,可能会起到了反的效果,一个是发圈了一周 两周,没有成交一单,怎么办

代理的积极性遭受到了打击,没有了,再让他们去坚持,也都是无用功了,但本身我们不是网红,不是大咖,单靠朋友圈去辐射,这个面儿真心很窄

 

像这样的我会建议朋友圈继续坚持发,但不要太多条刷屏状态,然后明确自己的定位

如果发圈不适合她,就建议先让她把产品和制度有所了解,然后建议她理一遍自己的通讯录,将自己的潜在客户或是意向拉一个名单

 

比如:这个人平时爱美给推荐胶原蛋白+护肤产品

这个人平时爱保健,可以推荐绿瘦子+睡美人

实在不知道推荐什么,那么卫生巾,只要不怀孕,没过更年期的女人总是需要的吧

男人尝尝我们新推出的红酒 总也会给个面子吧,一对一的私聊,成交率都在70%以上

 

2      什么是ABM?

当别人问你什么是ABM的时候,你该怎样去回答。

我的脑子可能会迅速闪出几种答案,但因为我不知道你的关注点在哪里,所以我也不确定我给你的答案是否是你想要的答案,或者能否打动你,这个时候 我会先说一句笼统的概述

 

“ABM是一个品牌的管理体系,就是国际的品牌在国内做推广的一个平台,我们作为中间唯一经销商,通过帮他们推广获取相应的利润,这样既保证了货源正品,又有相应的返佣,而我们的消费者也会因为我们推荐的好物而收益,是现在分享经济大环境下最新的零售模式,而且可以线上线下结合,线上销售+线下引流。”

 

这个要根据当时的语境做合理的删减,体现出你的口吻和正在跟他现场讲的气氛,不要硬搬!

然后下一步,重点在这里:

我会问:可以约你见个面吗 或者可以打个语音电话吗,尽量去做一个有效的沟通。

因为通过这种有反馈式的沟通,比如一问一答,这个节奏是你在掌控的,那我就认为这个是个有效的沟通,再以问问题的方式去找对方的关注点:

“你想先了解那方面?”,当然你要给出提示,比如 “制度 盈利模式 产品 返利……” 这些关键词语,当然你也要提前准备好,把答案就算脑子记不住,至少可以找到相应的解释或是图片做图解。

 

看似她在问你问题起主导的位置,但实际上还是你在掌控这个谈话的内容,因为她的问题都是在你给她设定的这个范围之内去问的,所以如果你解决了她心中的疑虑或是问题,那么成交率自然会升高。

 

在这里,要强调一下:销售最重要的是前期的准备工作,如果你准备的充分,那么从你的谈吐中就能感受到你的那份自信和张扬,自然而然的带着气场走,这样的交谈气氛一般都是好的,愉悦的,那么成交的几率也会更大一些

 

如果你自己准备的不充分,或者连准备都没有,很容易被带偏,当你表达不明确或是不坚定的时候,那么对方很明显的感觉到,你都不是那么熟悉,那我干嘛要跟你。。。那么成交的概率就会降低了

 

3      如何快速出货款

我先给大家发两张图片,重点我已经给大家画好了,觉得字太多懒得看呢,就看我的下划线内容就好了

黑卡招募特训六《突破招商常见瓶颈》

黑卡招募特训六《突破招商常见瓶颈》

 

这篇文章呢是来自中国首富之一的王健林的口述,我看到这篇文章的时候,我就觉得非常受启发

 

我总结这三点,创业必备的内容,大家自己琢磨一下

一 敢闯敢试---- 只有有了目标,才敢去尝试

二 创新求变---- 只有有了目标,才勇于去改变拥抱变化

三 坚持到底----只有有了目标,才能去坚持

 

大家体会一下,是不是这个理。核心内容:要先有目标!

我们团队的核心代理丫丫,是去年11月悉尼千人大会的时候 直冲68000货款升级黑卡,当时她给我的印象就是有钱任性,她告诉我,为了自己吃胶原蛋白便宜,能不能卖出去,不知道

 

因为那个时候咱们还没有颁布货款可退的好政策,她原话是卖不动的话大不了自己1-2年吃完

但后面和她接触了几次,我才发现,充值68000的结果就是给了她一个无形的压力和动力,之前都是接送孩子上下学 没事逛逛街买买菜的宝妈

突然就这么摇身一变,聊代理的时候职业装穿起来,随时随地拿着本子记录经典语录或是话术,每聊一个代理的时候都会截图给我问我下面怎么讲合适,说什么能抓住她 类似种种

所以在她加入的第31天,7个中级到手,货款消耗完,这让我对她有了一个重新的认识。然后特地让她写了一篇分享,而她最重要突出的一点就是:我有了目标

 

我投入了68000,因为胶原蛋白吃着自己收益了,想要推荐给身边更多的人,不求赚多少钱,但希望能尽快回本。就是这个小小的目标,促使她在ABM里有了全新的发展,对自己也有了重新的认识

 

后来登船又是她的目标,4天拿到300分登船又一次打破了我对她乖乖女的看法,拼起来老娘就是第一这种感觉,真的让我也深受影响!

 

这次坐船还主动提出要回上海办私享会,80人的场地已经全部准备好,8号早上下船,晚上6:00准时上海开启她的第一场个人举办的私享会,小小的身体,大大的能量!

 

总结:许多人有梦想,也曾看到机遇,去没有成功,这是因为他们没有将梦想转变成人生奋斗的目标。有了目标就要付出实际行动,空喊口号就是虚无缥缈的梦幻了

 

建议大家给自己制定一个自己的目标任务卡,注意,这个目标是可行性的目标,而不是吆喝着我要赚300万,我要进百万群,我要一个月300万业绩,这些,都是虚的

 

①    每天目标:每天卖掉1个初级礼包 跟3个代理进行有效的沟通或启动 或激活

②    短期目标:2个月内积分160分升级到黑卡月入1w

③    长远目标:进公司的核心群 百万群 领队群 给父母买房子 还清贷款 送孩子去私立学校 给自己换部新车 等等

④    梦想:实现时间自由 财务自由

 

如果我上面说的你还不是特别明白,我再来给大家举一个实际的例子:

1. 上个月我的团队业绩是2万5,在我还没有什么技巧,没有什么支持,下面也没什么代理的情况下,我都能完成2万5,那么这个月,我的业绩目标就是5万。做到争取翻倍。

 

2. 这个月因为培训,我知道了无自用不分享,首写我去买来产品一边自用一边分享我的使用心得,在朋友圈去种草,让更多的人感兴趣。

 

3.  我发朋友圈的同时,给我点赞的留言的私信的,我统一归类为感兴趣的人,把他们都集合起来,组建一个小群,告诉他们,扫我的二维码注册,买个初级小礼包,之后享受永久85折+送一家线上的店铺,然后给下单的人群里公开发红包

并且在群里告诉他,因为你的下单,我会送你一个65折的券做为奖励,你下次再买任何物品都是65折,同时达到刺激其他人下单的效果,如果实在没有人下单,那就提前找好2个好友来做你的托儿,把气氛烘托起来

 

4. 如果你现在还没有独立带群的能力,那社群管理先放一边,尽量一个一个私聊,去做销售初级礼包+裂变的方式,如果你是以高级经销商身份进来的,那更是要有团队的意识,可以帮助你去寻找志同道合的合作伙伴

 

5. 拆分细化目标,一个月5万的业绩,我就每天1700的业绩,如果是中级礼包,我每周要卖掉2-3个,如果是初级小礼包,我要每天卖掉5个才可以,

 

看似不可能完成的任务,如果第一天,你只卖掉一个初级礼包,但是你教会了她这个初级也去卖礼包,那么第二天就是2个人在卖礼包了

 

裂变的速度是惊人的,其实不用多,5个初级每人卖10个礼包,或者10个初级每人卖5个礼包,都会帮你贡献2万左右的业绩,加上你自己维持稳定的2万5业绩,月底冲一冲就达到了

 

裂变的速度是惊人的,其实不用多,5个初级每人卖10个礼包,或者10个初级每人卖5个礼包,都会帮你贡献2万左右的业绩,加上你自己维持稳定的2万5业绩,月底冲一冲就达到了

 

①    如果你需要10个有效的初级经销商,那你至少要谈20-30个,这就要求每天或每一天半去谈到一个初级,卖掉一个初级礼包了

 

所以说没有不可能完成的目标,只要你设计的切合自身的条件

最后我们再来用你想赚多少钱,倒推一下:以中级为例

我想赚1000一个月,每4天卖掉一个初级礼包,一个月完成8个,每个初级礼包赚120-140,纯利润是960-1120

 

 我想赚3000一个月,每2天卖掉一个初级礼包,一个月完成15个,每个初级礼包赚120-140,纯利润是1800-2100,15个初级里面每人卖掉1-2个礼包,批发收益赚到600-1200左右,总利润会超过3000

 

我想赚5000一个月,每2天卖掉一个初级礼包,一个月完成15个,利润1500,在这15个初级里面,按2-7-1原则,
重点培养3个,每人卖10个礼包,教育奖金850左右

 

一起带着普通的愿意学习或是想要学习的10个,每人卖出5个礼包,教育奖金1450左右,放弃掉2个不跟节奏的,加上自己的零售,肯定就可以达到目标了。

 

如果中级每个月都能赚到5000,那估计你1-2个月肯定都可以升级到高级了

 

总结:VIP-SVIP,我们最终的目标就是升级成为黑卡,你想多长时间做到,我们从一个目标开始,我的性格很随意,就是我不需要你逼迫自己去做你不喜欢的事情,但是我们现在做到是团队,是销售,要的是实打实的业绩!

 

今天你选择了和ABM共进退,就请你尊重你自己的选择,尊重这个团队的存在,每个人都应该有团队荣誉感,所以这个时候,不逼自己一把,你也不知道自己有多大的潜力。

 

我希望只要是今天,听完这节课程的宝宝们,都要去给自己设定一个目标,一年的目标太长远,我们暂时也还预想不到,那就请你把这个月的目标制定出来

 

然后计划好你的每天的行程
每天去谈几个代理,成交几个代理,你自己最了解自己,所以一定要张开嘴,迈开腿,落实到行动上

 

执行力代表一切

在ABM的道路上,我们一点都不孤单,因为大家是一起学习,共同进步,原地踏步就是退步,希望我们天天的苦口婆心,能对你们起到一个鞭策的作用

 

4、团队氛围如何营造仪式感+执行力

在这一点上,我想我还是比较有发言权的,因为我是礼品店出身,之前做代购7/8年,单打独斗习惯了,当我组建了团队之后,没有进行有效的管理和沟通,说白了就是我没啥经验,不会管理团队

 

在我自认为他们会跟群的情况下,我独立带群后非常吃力,第一,没有核心帮衬,从始至终都是我一个人在说,发通知也好,培训也好,我还不屑去找所谓的托儿给我热场,我所希望的是代理可以主动跟群,这样学到的才是自己的!

 

因为我认为赚钱大家都是主动的,谁也不会跟钱过不去是吗,可事实确真的很残酷,啪啪打脸,群里无人响应,可能她看到了,也不吱声,潜水人居多。

自己像无头的苍蝇,热锅上的蚂蚁,干着急。几个月的时间,都不见起色,当然团队业绩就从120万哐当掉到了40万,曾经也是一度想放弃了,但这里我还是要感谢一直鞭策我让我成长让我进步的老大Aileen

 

她身子骨里透出来的不服输的态度直接影响到了我,刺激我也好,鼓励我也好,有时候说话很严厉但我知道她肯定也是为我好,所以我重振旗鼓,把礼品店的销售都扔给了小客服,我知道舍得舍得,有舍才有得

 

安安心心的听话,把时间和精力付出到群里,核心没有我就一个个去私聊,有强烈想要赚钱意愿的我就拉了个小群,也不管跟我隔了多少代,我都义无反顾的带

 

从今年的2月份,我才有了算是自己的小核心群,每天我们讨论的基本都是话术上的技巧,我还要求他们每个人都要写当天的总结,

 

就这样,大家在一起有了好的沟通环境和彼此又深刻的认识了对方,在这个小群的活跃状态下,一下子辐射到了大群,影响到了大群的积极性,把大群的气氛也带了起来!

为了鼓励代理可以自发性的去发朋友圈,我特别做了一个素材号,每天更新新的素材,代理可以参考,群里设置了打卡机制,我们还针对坚持发圈的设置了全勤奖

 

每卖掉一个礼包也可以接龙打卡,月底汇总也会给与相应的奖励

Vip升级SVIP 直属上级发68的红包

SVIP升级黑卡,直属上级发168的红包

自己分享的产品实拍图分享到群里,我们还设置了无私分享奖励

 

通过奖励机制的设定也把代理的积极性拉动了很多,新代理进群写好简介,进群大家欢迎的同时能对这位新人也有一个大概的了解,也让新人进来有了一个仪式感。

 

总结:社群的建立和维护,需要花大量的时间和精力,还有脑力,设计什么样的活动能刺激到大家,什么样的奖励机制可以兴奋到大家,核心的帮衬,代理的主动分享都是一个社群里不可缺少的重要环节!

 

这就是我今天的分享,希望我都分享可以帮助到大家解决一些实用的问题,不管是自己零售还是带小团队 带大团队,都离不开两个词: 努力和坚持!

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