ABM常青藤联盟线上课程二《好制度帮你赚钱》

         

【发布时间】:2019-05-18 0:05:44

【原创作者】: 单创ABM

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所属分类:单创怎么做

一个好的项目首要看创始人,创始人资源丰富这个项目不会差,其次是看看项目的制度是否完善,俗话说没有规矩不成方圆,制度完善的项目一定会越做越好,那关于ABM的制度你又了解多少呢?

ABM常青藤联盟线上课程今天邀请大包来为大家解读ABM的制度带来课程《好制度帮你赚钱》请新人宝宝们调整好时间,北京时间今晚7:30分 准时上线听课。

ABM常青藤联盟线上课程二《好制度帮你赚钱》

特邀讲师-包盛
前北美三星技术经理,5年创业经验,资深电商行业从业者
ABM黑卡核心成员,擅长研究商业模式,对社交电商运营模式非常了解

大家晚上好!

5月新人群的各位新代理们大家晚上好,我是常青藤联盟黑卡经销商大包

新人群的各位小伙伴,晚上好,我是今晚的讲师,大包。我简单自我介绍一下,我做过多年的电商,然后也研究过非常多的这个社交电商的项目。

同时,目前也在帮助一些这个项目做过棋盘咨询,对整个行业还是比较了解的,尤其是制度这一块儿,那今晚的主题呢,就是关于这个ABM的经销商制度。

前两天的课程大家了解了一些ABM的基本知识,那么今天我们就来剖析一下经销商制度这一块。

首先说一下,为什么我们要弄清楚经销商制度啊,而且是接触到一个新项目的时候,一定要一上来就要先把这个制度先理清楚,原因在于这个,我们所有的这个经销商制度都是围绕着利润来进行设计的。

那很多小伙伴参与ABM的不仅是对这个商品感兴趣,同时也对赚钱感兴趣,所以我们要第一时间要弄清楚这个自己的利益利润所在,同时在我们去谈客户的时候也能有的放矢,能够谈出自己的优势到底是什么。

搞清楚经销商制度,不仅可以弄清楚自己的利润所在,也能帮助聪明的经销商快速赚到第一桶金,更能帮你在谈其他客户的时候有的放矢,谈出自己的优势。因此今天的课程希望大家的疑问都能当场解决。

对于一些自用,省钱和对于这个商品感兴趣的小伙伴。我也建议你们要听一下这个制度,因为你们对商品,比如说像胶原蛋白像一餐等等,这种蔓索面膜这样的产品,你们使用之后感兴趣,你们周围的朋友,比如说胶原蛋白

你们服用了一个月到两个月之后,你们的皮肤外表一定会发生一些变化,那你们周围的朋友发现之后呢,他们也会来咨询你,那这样的朋友当中,就有可能有人对赚钱也会感兴趣

那你们提前了解到这些制度也是对未来向朋友介绍。会打下一个很好的基础,所以说使用的小伙伴也希望就是今天要认真的听一下这堂课。

我们首先来讲解一下制度,然后剖析一下制度。

1:制度讲解

1.1:各个级别的利益点

我们的用户分为注册会员,vip,svip,黑卡这四个级别。其中只有后面三个属于ABM经销商。

总的来说,vip会员的拿货价相当于零售价的85折,svip相当于零售价的65折,黑卡拿货价相当于零售价的55折。

这里的折扣比例是一个平均值,具体到每个商品上,有一定浮动,例如有些商品黑卡拿货价是5折,有些是6折。

我们拿宁波仓的vidaglow来举例。

注册用户到手价是372.03;vip:315.3;svip:244.38;黑卡:213.84。
级别越高,拿货价越便宜。以上就是各个级别经销商的一个基本的权益。

从这里就延伸出来了经销商们四个收入部分的第一部分【零售收益】。

【零售收益】:赚拿货价和售价的价格差。

[举例]:svip244.38拿货,如果原价379卖出去,赚134.62。可以是淘宝,也可以从微信,支付宝等渠道直接收客户现金。这一点很容易理解。

1.2:各个级别的招商

除了注册会员,vip,svip,黑卡都是可以进行招商的,每个人都有自己独特的邀请码。当你分享给周围朋友的时候,他们用你的邀请码注册,就相当于你招商了。

招商只能同级或者向下一个级别招商。例如vip可以邀请注册会员以及vip,邀请不了svip和黑卡;svip可以邀请注册会员,vip,svip,邀请不了黑卡;黑卡可以对所有级别进行招商。

我们都知道不同级别的商品拿货价不相同,那么这个时候招商的利润就来了。

[举例]:一个svip A招募了一个vip用户B。如果这个vip用户B在App上消费了一罐vidaglow,那么svip A会自动赚取两者的价格差部分。也就是244.38-315.3=70.92。

从这里就延伸出来了经销商们四个收入部分的第二部分【批发收益】。

【批发收益】:赚不同层级拿货价格差。

一点还是相对比较容易理解,就是只要级别上有这个价格差的时候,那么低级别经销商卖货的时候,高级别经销商是会有相应的,这个拿货价的价差作为他自己的收入。这部分收入呢,就是我们整个ABM经销商四部分收入中的第二部分,叫批发收益。

可以想到能产生批发收益的几种情况:黑卡的vip卖货,黑卡的svip卖货,svip的vip卖货。

刚刚我们知道,经销商招商的时候除了向下招商,还可以招同级别经销商,那这个时候有收入吗?例如黑卡的黑卡卖货,svip的svip卖货,vip的vip卖货?

直接举个栗子哈

[举例]:一个黑卡A招募了一个黑卡用户B。如果这个黑卡用户B在App上消费了一罐vidaglow,黑卡A也是有收入的,收入为商品裸价的10%。

在这里就是213.84-17.84=196(黑卡级别vidaglow商品裸价,不含运费税费),196*10%=19.6元。

为了让大家比较清楚,明白地理解整个制度,今天晚上会有很多这种像数学题一样的举例,就是为了把所有的这个价格算的清楚,明白。

那这里的这个196,实际上就是黑卡级别的商品的裸价。他是不包含运费和税费的,这个17.84就是实际上的黑卡级别的商品的一个税费。

所以,一个黑卡经销商招募的黑发招商,如果进行卖货的话,那他的上级经销商他能拿到的这个教育奖金。是啊,商品裸价10%,也就是。这个例子中就是为他阁楼是19.6元。

从这里就延伸出来了经销商们四个收入部分的第三部分【教育奖金】。

【教育奖金】:赚同级别代理的补贴(黑卡的教育奖金补贴来自于公司;vip层的补贴来自于svip;svip层的补贴来自于黑卡)。

原则上vip和svip级别的教育奖金是该级别商品裸价的8%;黑卡级别的教育奖金是该级别商品裸价的10%。

教育奖金这里有一个原则,也就是教育奖金仅限一层。

举例:svipA->svipB->svipC->svipD这种模型中,如果 svip D卖货,svip C有教育奖金,A和B都没有教育奖金。

教育奖金就是存在于同级别的经销商当中。所以这个时候只有下级的就是同级别的经销商,卖货上级别的第一个。同级别的经销商拿教育奖。在网上之前的所有的同级别经销商都没有这个教育奖金。

在vip层,svip层,黑卡层都是这么个规律

同时,svipA->svipB->vipC这种模型里,C卖货,B赚批发收益,A仍然有教育奖金,只不过A的收入变成了A应得的教育奖金减去B应得的批发收益。也就是之前我们说的vip层的教育奖金补贴来自于svip层。

这里大家稍微思考一下,理解一下这句话,就是说VIP层的。教育奖金是来自于他上级的第一个svipsvip的教育奖金是来自于他上级的第一个。黑卡。

然后黑卡层的教育奖金是由公司进行补贴。

来个复杂点的模型。

黑卡A1-->黑卡A2-->黑卡A3-->SVIP B1-->SVIP B2-->SVIP B3-->VIP C1-->VIP C2-->VIP C3

问题来了,如果C3卖货,上面8个经销商的利润如何分配?分别拿哪一部分收入?

暂停一小会,大家自由讨论下(感觉回到了校园里做数学题)。

这个题目肯定会有人答错~ 鼓励大家答题

C2拿教育奖金,B3赚差价,B2拿教育奖金,A3差价,A2教育奖金

这个是正确答案哦

如果这道题目会了,就没有不会的情况了

真实操作ABM的时候没有这么复杂,APP后台都已经帮我们计算好了。我们需要的是了解这个逻辑过程即可。方便我们的顾客向我们提问的时候知道怎么回答。

每个人周围的潜在顾客和代理多了,一定会问各种各样的问题~ 跟这个类似

好,不管大家有没有完全明白,我们先继续往下讲

 

同时ABM还有第四部分收入【市场补贴】,这一部分收入仅仅针对黑卡经销商。vip以及svip不享有。

市场补贴是根据团队月度销售额进行的公司奖励,可以理解为传统的销售公司给销售团队的返点。具体补贴标准如下图

ABM常青藤联盟线上课程二《好制度帮你赚钱》

 

今天大包老师要客串数学老师做到底了~

每个月只有团队业绩上10万的黑卡才能参与分市场补贴。为了方便描述,我们看下面这个例子

要看我们这个市场补贴的图里面,它实际上是分成产品的。分成这个一类,二类,三类,也就是我们的独家,核心品牌的是一类。然后还有一些那个商品是属于二类和三类产品。

目前,只有黑卡级别的经销商可以参与到这个市场补贴的分红当中。并且这个市场补贴的分红也是占很大一部分,在高收入人群,高收入的经销商当中,市场补贴占据了他们个人收入的一半以上。

ABM常青藤联盟线上课程二《好制度帮你赚钱》

栗子又来了~~~

这张图来描述一个比较典型的一个黑卡经销商团队的业绩情况。

我们假设黑卡A。下面旗下有黑卡BCD,同时还有这个svip和VIP作为他的直属。

然后黑卡C下面还有黑卡,C1和C2,等等之类的,再继续往下就是延伸扩展团队,出来很多svip和VIP。

假设黑卡A团队上个月销售额127万,全部是核心产品,就是1类产品,由图中情况组成。这些经销商应该拿多少市场补贴呢?

这次不用做题,直接公布答案。

黑卡A补贴=127*10% - 10*5% - 110*10% = 12000

黑卡B补贴=10*5% = 5000

黑卡C补贴= 110*10% - 50*7% - 60*8% = 27000

黑卡C1补贴=50*7% = 35000

黑卡C2补贴=60*8% = 48000

黑卡D无补贴,SVIP,VIP也无补贴。

我们继续暂停会,看看这个收入情况

看完能明白的打1

有疑问可以直接提

稍微回顾一下,经销商的四部分利润部分,分别是

【零售收益】拿货价和零售价价格差

【批发收益】自己的低级别下级经销商和自己的拿货价差

【教育奖金】同级别下级经销商卖货时候的补贴

【市场补贴】团队业绩的返点,仅限黑卡

说完表面的制度之后,我们接下来看一下各个级别的门槛和升级方式

1.3:门槛以及升级方式

这里简单列一下所有级别的门槛和升级方式。

 

Vip:
  购买vip礼包
  累积消费满1000(不含运费税费)

 

Svip:
  购买Svip礼包
  180天累积消费满13000(不含运费税费)
  一次性预存货款13000
  Vip获得30积分即可升级,获取积分的方式是售卖vip礼包。

 

黑卡:
  一次性预存货款86000
  365天累积消费满86000(不含运费税费)
  Svip获得200累积积分即可升级,获取积分的方式是售卖vip礼包。

ABM常青藤联盟线上课程二《好制度帮你赚钱》

 

这是礼包的积分表格和利润,注意收藏。公司经常有双倍积分活动,想累积积分升级的vip和svip的用户要严格关注公司信息。

 

大家可以收藏下

上面的部分的事,提到这个制度表面的理解,那接下来我们要说一下,如果我们想让自己的利益最大化,的情况下,我们应该怎么就是更深入的理解这个制度,就是我们到底应该往哪个方向去走。

 

2:制度分析
现在我们来说说怎么做才能利益最大化。除了表面的文字以外要深刻理解这个经销商制度。

 

首先一点,黑卡利润率高过svip,svip高过vip。这个都能理解。同时,不管你是什么级别,除了零售以外,所有的招商活动都是有意义的。因为能拿到批发收益和教育奖金,黑卡还可能拿到市场补贴。所以当你的低级别经销商想要升级的时候,要鼓励她,而不是限制她。

 

例如一个svip旗下的vip,虽然她升级以后,短期内这个svip的利润会下降,但是长期来看自己的利益一定会扩大。因为svip的拿货价格足够低,65折,这样她就有比vip时候更多的动力零售和招商还有自用。所以上级svip的长期利用一定会最大化。

 

其次第二点,就是市场补贴的存在,是让你收入飙升,同时也是收入超过自己上级经销商的关键点。

回顾我们之前的市场补贴案例,收入最高的黑卡并不是黑卡A,而是黑卡C2,大家可以回去看下刚才这个例子。

这里谈两个极端的收入情况

 

第一个例子:黑卡A有且仅有一个黑卡B经销商,上个月黑卡B的团队做了1000万销售额业绩,黑卡A自己做了1万。这种情况下黑卡A的市场补贴收入是(1000+1)*16% - 1000*16% = 1600元,黑卡B的收入是1000*16% = 160万。

 

第二个例子:黑卡A有100个黑卡经销商B1...B100.每一个黑卡B经销商上个月的业绩是9.9万,黑卡A的业绩是1万。这种情况下,黑卡A的收入是(9.9*100 + 1)*16% = 160万。黑卡B1到B100由于没有达到10万的市场补贴标准,因此市场补贴这一块是0.

 

能明白黑卡A不同的心情了吧~

一个收入160万,一个收入1600

 

看完大家就能立刻明白,市场补贴要足够高的前提是,你的黑卡经销商团队实力越平均越好。

所以我们在具体操作的时候,要帮助和赋能不止一个黑卡经销商。帮助的越多,实力越平均,你的市场补贴收入就能能高。

 

如果我们不是黑卡经销商,是svip经销商,为了让自己的利益最大化,也需要招商卖礼包,卖vip礼包和svip礼包,同时培养所有买过礼包的用户,10个用户里面总有部分用户除了自用,也是愿意去赚钱,做推广营销。我们想要快速赚钱,就需要在自用和零售的基础上,花心思来进行招商。

 

与其说招商,其实我更喜欢用项目分享这个词,我们不用要求每一个顾客都去做营销推广,那样大部分人都会反感,自己也累。而是要从潜在顾客里面找出愿意进行市场推广营销的顾客,从而进行团队的良性扩张。

 

这里我要谈一下这个招商,这一块儿就是。很多人是因为喜欢IBM的产品过来的,那所有的自用人群,就是大家再去推广的时候,也要知道你们周围的人群当中也会分。有很多是自用的客户,那么还有一部分是想要赚钱想要推广的,那。你再去推的过程当中,你不要去硬推每个人,就你不要去让每一个人都跟你一样的去做。分销,因为有的人他真的只是喜欢产品,你一定要让他去做做分销的话,那他会对你包括对平台都会产生反感。

 

所以我们在提升自己业绩的时候,也要注意一下自己的一些价值观和方法,尽量的找到同频率的人,那自用客户就可以让他去做这种客户啊,只要商品足够好

我们用过ABM商品的小伙伴,现在都知道这个ABM的商品的品质,还有这个调性都是挺不错的,她自用客户完全可以让他一直用下去。那我们要把周围所有的客户当中愿意参与分享,想要赚钱,想要把ABM当成事业的这群人给找出来,然后我们尽量的去帮助他。

 

总结:ABM的经销商制度很人性化,无论是自用还是赚钱,无论是充值还是累计消费还是卖礼包,总有一条路径适合你。如果是把ABM当成事业来参与,送大家8个经典总结“激活直属,初级裂变”。

 

然后关于经销商制度这一块儿的,之前的那些那个两道题目,大家也要回头去看一下,一定要深刻理解,尤其是。领了红包还没有发言的这群小伙伴,或者是明天回来爬楼的小伙伴们。

 

最后,客串了一晚数学老师的我要把这个角色进行下去,给大家留一道数学逻辑课后题。

黑卡A1-->黑卡A2-->黑卡A3-->SVIP B1-->VIP C1-->VIP C2-->VIP C3-->VIP C4,C4卖出一罐宁波保税区的vidaglow胶原蛋白,问其他经销商分别赚多少钱。

 

参数如下:保税区胶原蛋白vip到手价315.3(裸价289+26.3税);svip:244.38(裸价224+20.38税);黑卡:213.84(裸价196+17.84税)。Vip/Svip教育奖金8%,黑卡教育奖金10%。

 

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